Ich habe Svea Meier vom Swisscom Pirates Hub in einem Interview Einblicke in den Alltag eines Investors gegeben und erklärt, worauf Startups beim Pitchen achten müssen:

Liebe Penny, wie viele Businesspläne bekommst du innerhalb von einem Jahr zu Gesicht und wie viele Pitches hörst du?

Ca. 300 Businesspläne und 50-60 Pitches direkt bei Swisscom oder in Wettbewerben und Pitching Events.

Welche Informationen möchtest du von einem Startup bereits vor dem ersten Pitch?

Am liebsten möchte ich gerne ein so genanntes „Investor Pitch Deck“haben. Solch ein Pitchdeck ist oft eine PPT mit 8-20 Seiten. Es kann aber auch ein Text sein – dies kann sogar aussagekräftiger sein als eine Präsentation ohne Tonspur.

Typischerweise gibt es Aussagen zu folgenden Themen:

  • Problem: Welches Problem kann mit dem Produkt gelöst werden? Welches Kundenbedürfnis wird angesprochen (Value Proposition)? Sind Kunden bereit, dafür zu bezahlen?
  • Produkt: Was wird angeboten? Welchen Neuigkeitsgrad hat das Produkt, was ist die „secret sauce“? Ist es kopierbar, gibt es Eintrittsbarrieren? Hat die Firma Patente oder Trade Secrets, welche einen Wettbewerbsvorteil bieten?
  • Team: Welches Team steht dahinter? Decken die Teammitglieder alle erfolgskritischen Bereiche ab? Haben sie „skin in the game“, d.h. widmen sie sich dem Startup voll und haben z.B. eigenes Geld investiert? Haben die Gründer schon einmal erfolgreich ein Startup aufgebaut und verkauft („serial entrepreneur“)?
  • Financials / Planung: Wie ist die Umsetzung geplant? Von welchen Kosten und Umsätzen wird in den nächsten 24 Monaten ausgegangen? Wie soll das Produkt verkauft werden und welche Kosten sind dafür zu erwarten? Welche Annahmen liegen der Planung zugrunde? Welche Meilensteine sollen in den nächsten 12 Monaten erreicht werden? Wie können Skaleneffekte erzielt werden?
  • Investmentproposal: Wie viel Risikokapital möchte das Startup aufnehmen? Welche Meilensteine sollen damit erreicht werden? Ist das Geld ausreichend dafür? Gibt es Co-Investoren oder schon einen Lead Investor, welches Renomee haben diese? Zu welcher Bewertung soll das Risikokapital eingesammelt werden?
  • Fit mit Swisscom: Bei Swisscom Ventures würden wir dann noch weitere Fragen diskutieren, da wir der Venture Capital Fund eines Unternehmens sind (so genannter Corporate VCs): Gäbe es Potential für eine Zusammenarbeit? Könnte das Produkt des Startups Teil unseres Portfolios werden? Weshalb würde es Sinn machen, dass Swisscom Investor wird?

…und welche müssen unbedingt in den Pitch, egal wie kurz er ist?

Im offiziellen Pitch, d.h. einer persönlichen Präsentation, geht es dann darum, einen besseren Eindruck vom Team zu gewinnen und einzelne Themen zu vertiefen. Selbst wenn es noch kein konkretes Business Modell gibt, ist es wichtig, dass sich das Startup Gedanken darüber macht, wie sie Geld verdienen möchten. Im Grunde sind es die gleichen Themen wie oben, jedoch detaillierter und interaktiver.

Vor einem Pitch sollte man überlegen, wer angesprochen wird: Techniker oder Laien, Investoren oder mögliche Kunden? Dann die Botschaft entsprechend anpassen, z.B. mehr technische Details oder eher den Kundennutzen präsentieren.

Oft ergeben sich aber auch informelle Pitches, d.h. man trifft spontan jemanden, dem man sein Startup vorstellen kann. Dann braucht einen sogenannten „Elevator Pitch“. Es sind nur ca. 150 Worte („Dauer einer Aufzugfahrt“). Dies können potentielle Interessenten noch schneller aufnehmen, z.B. auch in Form einer Mail. Hier eine tolle Anleitung zur Erstellung eines kraftvollen Elevatorpitches.

Wie bekommt man deine Aufmerksamkeit?

Am meisten Aufmerksamkeit erhalten generell Teams und Businesspläne, welche mir von jemandem empfohlen werden, dessen Urteil ich schätze, oder welche in einem Expertengremium positiv beurteilt wurden. Konkret heisst das, dass ich mir insbesondere solche Cases anschaue,

  • welche mir von einem anderen Investor vorgestellt werden
  • welche einen relevanten Wettbewerb gewonnen haben (z.B.Venture Kick, 100 beste Startups) oder ein angesehenes Incubatorprogramm durchlaufen haben (z.B. Startup Bootcamp)
  • welche mir von der Swisscom Linie empfohlen werden als relevante Supplier oder Partner für die Zusammenarbeit.

Darüber hinaus haben wir aber auch unsere eigene Swisscom Startup Challenge, bei der wir dieses Jahr 160 Bewerbungen erhalten durften, welche ich alle studiert und mit den jeweiligen Experten bei Swisscom gerankt habe.

Schliesslich gibt es immer wieder interessante Startups, welche ihren Business Plan online direkt an uns schicken. Auch diese schauen wir natürlich an und überlegen, ob sie für uns geeignet sind.

… und wie verliert man sie?

Hm, das ist schwer zu sagen. Ich bleibe besonders bei solchen Teams engagiert, welche Hinweise auf hohe Execution geben, also speditiv sind, Ergebnisse erzielen, steigende Nutzerzahlen aufweisen etc.

Ein Problem stellt dar, wenn die Linie bei Swisscom entweder die Services eines anderen Anbieters für das gleiche Thema zu nutzen gedenkt oder sie generell das Businessmodell oder die Technologie in Frage stellen. Da es sich oft um sehr spezialisierte Themen handelt (z.B. Security), werte ich die Meinung der entsprechenden internen Experten sehr hoch. Zumal sie ja auch später mit dem Startup arbeiten sollten.

Sind dir Zahlen oder Worte lieber?

Beides ist wichtig. Allerdings geht es bei den Zahlen am Anfang nicht darum, eine exakte Projektion bis ins Jahr 2019 zu entwickeln, sondern eher ein grobes Gefühl dafür zu bekommen, ob das Businessmodell funktionieren kann und in welcher Grössenordnung ein Exit, also der Verkauf des Unternehmens möglich wäre. Bei den Worten ist es mir lieber, dass die ganze Sache Substanz hat als dass es visionäre, blumige Statements sind, die aber kaum mit Fakten belegt werden können.

Wie beurteilst du das Scheitern eines Gründer(teams)?

Ich beurteile es positiv, wenn aus dem Scheitern die richtigen Schlüsse gezogen wurden.

Daher würde ich ganz gezielt danach fragen, was sie “mitgenommen” haben und was sie beim nächsten Mal anders machen werden. Ich denke, wenn ein Team es geschafft hat, Risikokapital zu gewinnen und ein Produkt zu bauen, dann haben sie sicherlich auch beim Scheitern ihrer Vision eine Menge gelernt.

Mitte Juni wurde bekannt, dass Europa 13 Einhörner (Junge Unternehmen, die mindestens mit einer Milliarde Dollar bewertet sind) hervorbrachte. Erwartest du bereits vom ersten Pitch an eine Exitstrategie?

Ja, als Risikokapitalgeber liegt es in der Natur der Sache, dass man das Geld mit Gewinn zurück holen möchte, sei es durch den Verkauf der Firma oder auch bei einem Börsengang. Wenn ein Startup anstrebt, ein nachhaltiges Business aufzubauen, beispielsweise ein Restaurant oder eine IT Beratungsfirma, das aber kein entsprechendes Exitpotential bietet, dann ist es oft nicht ratsam Risikokapital aufzunehmen.

Was, ausser der finanziellen Unterstützung, kann ein Startup realistischerweise noch von einem VC erwarten?

Support bei der Weiterentwicklung und Professionalisierung des Geschäfts, Unterstützung im Fund Raising für die nächste Runde, bei einem Corporate auch Verbindung in die Linie mit dem Ziel, Pilotprojekte durchzuführen und als erster Kunde aufzutreten.

Ein paar konkrete Beispiele unserer Portfoliofirmen: Swisscom arbeitet eng mit dem Advertising Startup Adello zusammen, und wir bauen unser M2M Netz mit der Firma Actility auf. Dies sind beides Firmen, in welche wir als Swisscom Ventures investiert haben und nun ihre Produkte nutzen und den Firmen bei der Weiterentwicklung helfen.

Welche Bereiche deiner Arbeit machen dir besonders viel Freude?

Die Möglichkeit, Innovationen voranzutreiben: Innovative Teams mit der Grösse und Power von Swisscom zu verbinden. Ich finde es toll, zwischen den teils sehr unterschiedlichen Welten die Brücke zu schlagen.

Vielen Dank, liebe Penny, für die Einblicke und das spannende Interview!

 

Diese Interview wurde zuerst auf dem Swisscom Pirates Hub veröffentlicht.